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四大挑戰+五大突破口!哪些處方藥适合在零售藥店布局?

 近兩年,處方藥零售領域動作頻繁,各路資本紛紛加速在這個領域布局。以A股上市連鎖藥房為代表的傳統醫藥零售企業、以上海醫藥和青島百洋為代表的現代醫藥流通與信息服務企業、以騰訊和阿裡為代表的互聯網巨頭以及以高瓴資本為代表的投資方等的積極布局,意在搶占處方藥零售市場的放量先機。

  但是,處方藥零售市場的放量,并非粗放的、遍地開花式的放量,而是要面對諸多未解決的難題。那麼,哪些處方藥适合于在零售藥店布局呢?


四大挑戰

  處方藥零售的市場放量和行業爆發,目前仍然面臨很多挑戰。 

挑戰1:

處方獲取仍存阻礙

  處方外流沒有減少醫院承擔的醫療風險,但讓渡了藥品購銷所屬的經濟利益,從而阻礙了公立醫院處方外流的積極性。   

挑戰2:

醫保未全面向零售開放

  患者在醫院購藥能獲得醫保報銷;然而除部分試點城市以外,醫保統籌賬戶不可用于零售藥店購藥。并且,零售市場處方的追溯存在困難,醫保管理部門難以确保處方的真實性與合理性,擔心存在騙保的可能。   

挑戰3:

零售市場投入産出比擔憂

  目前零售藥房單店處方藥銷量較低,制藥企業擔心單店收入無法覆蓋其鋪貨成本,因此通常采用自然銷售或僅在醫院周邊藥店鋪貨等較為保守的銷售策略。  

挑戰4:

藥店難以提供高質量藥事服務

  為了承接新特藥,零售藥店必須有能力提供專業的患者教育和用藥指導。然而,目前我國藥師數量不足,藥店提供專業服務的意願和能力有限,與患者需求存在較大差距。


放量的突破口

  盡管面對挑戰,但醫藥分家是中國醫療改革的大方向,處方藥零售擴容是改革的必然産物。

  因此,處方藥零售并不是簡單地改變藥品銷售場所。開拓這一市場,制藥企業和連鎖藥店需要聯合信息服務商、現代物流配送網絡、藥事服務平台、患者管理和疾病管理專業機構等新業務夥伴,以患者為中心,積極與政府合作,構建增值、高效、安全的創新業務模式。

  那麼,針對處方藥零售行業可能出現的發展趨勢,未來突破的方向是什麼?    

 突破口 1  處方共享平台

少數全國性的、開放的處方共享平台将主導醫藥零售市場


  當前,大型連鎖藥店依靠地方政府和公立醫院支持,各自建設處方導流系統。行業呈現市場集中度低、碎片化區域割據、信息系統重複建設、單一系統拓展市場覆蓋能力有限、平台效應不強等特征。

  未來,資本主導的藥店并購浪潮會提高零售市場集中度;大型醫藥信息服務商甚至互聯網巨頭可能加入戰局,提供全國性的技術服務平台;政府出于監管考慮,可能青睐于适用所有有資質零售藥店開放的處方共享平台,而非某一連鎖藥店專用系統。

  類比于消費品電商割據的發展曆程,處方共享平台将可能成為少數大型企業建設和管理、服務所有醫療機構和零售藥店、接受醫保和市場監督部門實時數據監控的“公共事務與公開交易平台”。

 突破口 2  “二類AAA級”藥店

僅部分符合國家要求的零售藥店有資格承接處方藥零售業務


  2018年1月,商務部發布《關于零售藥店分類分級管理試點的指導意見(征求意見稿)》,提出“2020年,在全國範圍内總結推廣試點地區成功經驗,建立健全統一的分類分級管理标準”。雖然具體分級細則尚未确定,但可以預測零售藥店“強者恒強”将成為必然趨勢:級别最低的“一類”小型藥品零售企業将可能不被允許經營處方藥;而級别最高的“二類AAA級”藥店有望獲得醫保支付、處方外流等政策的優先支持。

  因此,在零售藥店分級管理的大背景下,患者服務能力強、藥劑師學配備齊全、“從工廠到櫃台”全流程冷鍊管理能力突出、信息化體系建設完善的旗艦型藥店可能是行業稀缺資源,将成為承接數千億處方藥零售業務的“排頭兵”。

  醫藥零售企業應該抓住曆史機遇,根據政策風向和用藥結構變化升級傳統藥房,為未來競争做好準備。    

 突破口 3  盈利模式轉型

醫保支付的處方藥零售業務利潤率有限,需探索可持續的盈利模式


  醫保資源接入是處方藥零售市場放量增長的前提,但醫保支付的處方藥零售業務利潤率可能很有限。醫保出于控費需要,很可能要求零售藥店放棄自主定價權。因此,未來處方藥零售業務不能局限于藥品購銷的簡單獲利方式,企業必須探索可持續的、有差異的盈利模式。

  目前市場上已有的可借鑒的模式包括:将限價處方藥與有價格彈性的OTC藥品、器械、保健品搭配銷售;或整合處方導流、藥品配送、患者金融等多項創新服務,作為差異化競争優勢争取制藥企業新産品的全國分銷權/代理權,通過分銷或代理業務獲利;或針對腫瘤和罕見病,提供伴随式診斷、基于真實世界數據(RWD)和人工智能(AI)的第二診療意見、新特藥配送和藥事服務打造患者全病程管理等。     

 突破口 4  降本增效

降低藥店運營成本,提高單店運營效率

  

  中國醫藥零售企業正在承受單店收入和利潤普遍較低的痛點。上市企業年報和公開資料顯示,我國零售藥店單店年均營業額約為200萬元至300萬元人民币,行業平均淨利率低于6%。降本增效和并購重組是未來發展的必經之路,業内一些企業已經做出很多探索。

例如,減少實體門店數量或控制藥店租賃面積,在城市中建設一個藥品中心配送倉庫。處方從合作醫院、互聯網醫院和實體藥店獲得後,藥品可直接從中心庫發貨配送上門或送達病患。這一新型模式在擴大可售藥品數量的同時,減少了門店租金和運營成本。

  另外,有業内領先企業建立了智能商務分析系統,通過分析産品和門店的過往銷售數據,優化藥店未來産品組合和備貨計劃,為提高單點營收和盈利水平提供科學指導。     

 突破口 5  針對藥企多元需求

針對不同類型的處方藥,設計有針對性的藥店業務模式 

  普華永道通過調研發現:不是所有類型的處方藥都适合開發零售市場,且不同類型處方藥的生産企業的需求也不一樣(見表1)。其中,有幾類藥品适合于零售渠道銷售:①具備消費品屬性的藥品(比如一些呼吸系統用藥、消化系統用藥、男性生殖用藥、婦女用藥、皮膚科和眼科用藥等家庭常用藥);②對醫保支付敏感度低的藥品(如急症用藥);③藥店藥師對患者購藥行為較易産生影響力的藥品;④醫保限制使用的産品;⑤因“藥占比”要求進院困難的産品;⑥專利到期的原研産品等。

 藥企在未來處方藥零售市場中既是優質産品的供應商,又是藥店設計與運營創新業務模式的重要合作夥伴,還是藥店和醫療數據公司新業務模式不可或缺的付費方之一。因此,深入理解和不斷滿足藥企的需求,也是未來處方藥零售市場增長的必要前提條件之一。

  對制藥企業而言,應緊跟醫改政策方向,有積極探索與藥店的合作、提早布局處方藥零售的需求。

  由于我國區域政策和商業環境不同,零售藥房在軟硬件設備、藥事服務能力、管理能力、銷售規模等方面存在很大差異。藥企在理清合作藥店經營狀況的基礎上,可以探索對藥店進行分類管理。針對不同類型的藥店,藥企可給予差異化的商業支持和激勵措施。同時,藥企可以有重點地選擇符合條件的零售藥店,在藥師培訓、患者教育、慢病管理等方面與之開展更加深入的合作,為未來零售市場的發展做好準備。

結語>>>


  綜上所述,在深入理解各方利益訴求的前提下,構建多方協作的、以信息交互為特色、以供應鍊管理為基礎、支撐疾病管理或優化患者體驗的新型商業模式。

  在創新過程中慎言“颠覆”,以合作的心态向各方分享未來商業模式的遠景規劃,以獲得更多的支持推動行業轉型。


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